RMU reformatorische vakbond

Tip een bekende

U vindt dit een interessant artikel? Stuur het dan door naar een bekende of naar uw eigen e-mailadres bijvoorbeeld, zodat u het thuis nog eens rustig na kunt lezen.

Doelstelling: in de training Verkoopvaardigheden in een neergaande markt, staat het ontwikkelen van gesprekstechnieken centraal met als doel de kansen die zich bij de klant voordoen optimaal te benutten.

Na de training:

• bent u in staat nauwkeurig in kaart te brengen welke problematiek of ambitie bij uw klant speelt; bent u in staat uw klant zelf zijn vraag en behoefte te laten expliciteren;
• bent u in staat deze expliciet gemaakte klantvraag te vertalen in een oplossing die maximaal aansluit bij de behoeften en verwachtingen van uw klant;
• bent u in staat voor de aangereikte oplossing acceptatie te verwerven en gemakkelijker tot contractering te komen.

Resultaat is dat u een vertrouwenspositie verwerft bij uw klanten en de vanzelfsprekende ‘partner in business’ blijft/wordt. Daardoor bent u beter op de hoogte van de zakelijke thema’s die bij uw klant spelen en neemt de kans op cross-selling aanmerkelijk toe.

Doelgroep: medewerkers in een b2b (business to business) verkoopomgeving die vanuit hun rol op zijn minst een bijdrage moeten leveren aan het verkopen van producten of diensten.

Te denken valt aan: zelfstandigen die het lastig vinden om nieuwe klantcontacten aan te boren en/of een effectief verkoopgesprek te voeren.

Voorkennis: voor deze training heeft u geen specifieke voorkennis of ervaring nodig. Wel is het van belang dat u regelmatig klantcontact onderhoudt en vanuit uw rol invloed dient uit te oefenen op het koopproces bij uw klant(en).

Inhoud van de training

Voorbereiding: ter voorbereiding krijgt u als deelnemer een vragenlijst opgestuurd waarin u gevraagd wordt naar uw specifieke leerwensen. De trainer gebruikt deze informatie om het programma optimaal af te stemmen op ieders leerwensen.

Dag 1:

• kennismaking, doel, werkwijze en programma van de training
• opdracht: de ideale verkoper
• overtuigingsoefening
• input op adviserende gesprekstechniek
• pinpoint vraagstellingstechniek
• het ontwikkelen van de vraag

Dag 2:

• werken aan een gedeelde oplossingsrichting
• ombuigen van weerstanden en bezwaar
• kenmerken/voordelen/nut
• presenteren oplossing in nut termen
• conclusies en afronding

Dit programma geeft u een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Informatie: de training beslaat in totaal 2 losse dagen. Op de eerste dag maakt u vooral kennis met de adviserende vraagstellingstechniek, waarmee u de behoefte van de klant verder ontwikkelt. Op de tweede dag werkt u toe naar een gedragen oplossing en staan wij stil bij het omgaan met weerstanden bij de klant.

Werkvorm: klassikaal en in subgroepen; de training is opgebouwd aan de hand van veel ervaringsoefeningen en er wordt veel geoefend met eigen casussen

Trainingsinstituut: People Plus Human Development; drs. Jan Hille Noordhof.

De prijs is inclusief alle hand-outs en uit te reiken literatuur.